מאמרים

מהי השיטה היעילה ביותר להגביר את מכירות צוות סוכני המכירות שלכם?

מכירים את זה שגייסתם סוכן מכירות חדש לחברתכם, נתתם לו מפתחות לברלינגו השכורה, "דלקן", כרטיסי ביקור ופרוספקטים ואיחלתם לו דרך צלחה לאתר לקוחות חדשים ולהביא מכירות לחברתכם ו...המכירות מבוששות לבוא, מספר הלקוחות החדשים שהוא מביא אינו עונה על ציפיותיכם ואתם נאלצים להיפרד ממנו לאחר חודשיים-שלושה, תוך שהוא משאיר אחריו "נזק" כספי לא מבוטל?

ממחקר שנערך בקרב מאות חברות עסקיות נמצא שהאתגר הגדול ביותר בקרב חברות המשווקות "מעסק-לעסק" (B2B) הנו גיוס לקוחות חדשים לחברה. כיום כשהתחרות גדולה בין החברות והאינטרנט פחות אפקטיבי בהגעה ללקוחות אפשריים חדשים, תפקיד סוכני המכירות מתעצם, כדרך להגיע לפגישות איכותיות עם לקוחות אפשריים.

המצב שבו נדרשים אנשי מכירות שטח לפלח את השוק, לאתר רשימות לפנייה וליצור פגישות עבודה עצמאית עם לקוחות אפשריים אינו מצב "טבעי" עבור סוכני המכירות. ברוב המקרים יעדיפו סוכני המכירות להגיע כמה שפחות למשרד החברה, ובהגיעם למשרדים בד"כ הם יטפלו בדברים שוטפים ולא "ישבו" על הטלפון לשם איתור לקוחות חדשים ותיאום פגישות עסקיות עימם.

עוד נמצא במחקר, שהשילוב של פונקציה המבצעת תיאום פגישות טלמיטינג עם לקוחות עסקיים עבור סוכני המכירות, יחד עם הפעלת כח של אנשי מכירות שטח שמגיעים פיסית לפגישות עסקיות הנה השיטה היעילה ביותר להשיג לקוחות חדשים עבור חברות המשווקות "מעסק לעסק".

שאר שיטות גיוס הלקוחות כמו האינטרנט, ההשתתפות בכנסים, הפרסום וכו. נמצאו הרבה פחות אפקטיביות עבור חברות אלו. יצירת מנגנון מובנה ומסודר של "משפך שיווק" ליצירת לידים איכותיים של לקוחות עסקיים, ששמעו הסברים על המוצרים או השירותים של העסק באמצעות טלמיטינג, ופגישות אישיות עמם ע"י צוות אנשי המכירות מבטיחים אם כך "זרם" קבוע ומסודר של הזדמנויות עסקיות מדויקות עבור עסקים אלו והגדלת מספר הלקוחות החדשים שלהן באופן סיסטמתי ומסודר.

חשוב להדגיש שטלמיטינג לתיאום פגישות עסקיות לחברות B2B מחייב מומחיות ומקצועיות. פילוח איכותי ומדויק, השגת רשימות איכותיות לפנייה, הכנת תסריט שיחה מושלם, היכולת להתגבר על מכשולים ומחסומים ולהגיע למקבלי ההחלטות בחברות ובארגונים, היכולת "לנעול" לפגישות איכותיות ומסודרות- כל אלו מחייבים מקצועיות וניסיון רב מאיש או אשת הטלמיטינג. חברות רבות מעדיפות, לכן, "להוציא החוצה" את תחום הטלמיטינג לניהולה של חברת טלמיטינג חיצונית.